Формула 10х результатов отдела продаж
29.08.2018
Существует 2 сильно отличающихся мнения о продажах.
Одни говорят, что продажи – это секретная магия: нужно иметь харизму или уникального продавца, чтобы много продавать.
Прекратите обучать свой персонал. Совет от Гранта Кардона
Вторые считают, что продажи – это система. Так считаем и мы.
Представьте систему работы с клиентами как воронку, в которую попадают Ваши потенциальные клиенты, и в этой воронке есть дыры. Через дыры из воронки выпадают клиенты и до конца воронки, до сделки, добираются не все.
Дыры – это различные проблемы и недостатки, которые существуют в Вашей системе продаж. Например, потенциальный клиент не смог найти информацию на Вашем сайте, или позвонил, но телефон был занят или никто не взял трубку. Может быть, менеджер неграмотно вел переговоры, или просто забыл перезвонить клиенту, или забыл явиться на встречу, или потерял информацию о клиенте, или сливает Вашу клиентскую базу конкурентам. Есть дыры, о которых Вы знаете и есть такие, о которых даже не догадываетесь.
При наличии большого количества проблем Ваше время и внимание направлено на постоянную борьбу с проблемами. На развитие компании остается очень мало сил и времени.
Разрабатывать стратегию и план развития продаж невозможно пока на оперативном уровне бардак.
То есть первая системная задача - это найти имеющиеся проблемы и заняться их устранением. Сначала конечно надо устранить самые больные и опасные недуги.
Может, и есть каких-то 0,5% магии в продажах, но мы верим, что продажи – это очень простая система, которую можно описать классической формулой:
Объем продаж = Р*Q,
где Р – это то, сколько вам платят
Q – это то, как часто у вас покупают.
Понятно, что чем больше платят и чем чаще покупают, тем больше объем продаж.
Q - это количество попыток продаж, которые мы называем лидами L,
и насколько хорошо мы с этими попытками справляемся - Cv конверсия.
Q = L*Cv
Например, из 10 попыток у нас получается 2 продажи, значит конверсия 20%.
P - это величина среднего чека, умноженная на количество транзакций или частоту покупок, то есть сколько раз у нас покупает один клиент.
Если рассматривать задачу под таким углом, то мы понимаем, что надо делать. Если у нас есть значения этих показателей, то мы понимаем, что происходит.
Надо увеличить продажи, значит надо увеличить один, несколько или даже все показатели.
Увеличьте количество попыток - включите дополнительные каналы продаж, дайте рекламу, повысьте интернет-трафик, больше звоните.
Увеличьте конверсию - для этого работайте с продавцами, организуйте их обучение, работайте с акциями, научитесь говорить правильно и продажи увеличатся.
Сделайте так, чтобы люди к вам возвращались и покупали чаще и продажи увеличатся.
Увеличивайте средний чек, делайте кросс-продажи и продажи увеличатся.
Чтобы менеджер хорошо продавал, он должен выходить на работу с четким пониманием и ясностью, что конкретно сегодня он будет делать, у него должен быть план продаж.
Попросите каждого менеджера назвать его план на месяц. Только если менеджер проговаривает план на месяц, я могу быть уверенным, что он его знает.
Знает ли менеджер цель на неделю, которая важна для выполнения плана месяца? Сколько надо сделать попыток продаж, какая конверсия, какой средний чек?
А факт с начала месяца и по вчерашний день включительно?
Например, сколько фактически менеджер сделал результативных звонков?
У одного из наших клиентов используется такая система:
результативным считается дозвон длительностью минимум 40 секунд; каждый менеджер за день должен сделать 34 результативных звонка. Этот показатель зашит в систему расчета з/п. Менеджер может за день ничего не продать, однако, если он сделал 34 звонка длительностью более 40 секунд и провел на линии 2 часа 45 минут, то есть большая вероятность того, что у него будут продажи.А знаете ли Вы показатели работы в Вашем бизнесе?
Если мы не знаем своих точных цифр на месяц и на неделю, то выполнение плана становится лотереей, шансы выиграть в которой минимальны.
Измеряя и контролируя эти показатели, мы управляем продажами. Имея значения этих показателей, мы уже точно видим где у нас хорошо и где плохо.
Мы видим активность каждого менеджера, сколько было попыток продаж, какая была конверсия, какой средний чек.
Мы понимаем над чем надо работать.
Можно конечно сказать, что у нас, например, и так высокий средний чек и невозможно сделать больше. Или что мы и так хорошо работаем с клиентом, и кто не купил, значит просто не хотел. Но почему вы так решили? Интуитивно? Со слов менеджера? А если ваша интуиция вас подвела? Или менеджер слегка преувеличил свои достижения?
Как помочь менеджеру увеличить конверсию?
Используйте записи телефонных разговоров, вместе с менеджером прослушивайте звонки. Прослушивайте самые удачные звонки со всеми менеджерами. Разработайте скрипты и речевые модули. Помогайте вашим менеджерам улучшать навыки общения с клиентом.
Пропишите процесс продаж, разбейте его на этапы, определите обязательные действия и результат на каждом этапе. Например, на этапе выявления потребностей продавец должен обязательно задать определенные вопросы покупателю и заполнить в анкету или в CRM-систему все поля. Если он это сделает, то сразу выстроится четкая картина потребностей клиента. Благодаря ей можно эффективнее проработать следующий этап — презентацию продукта.
Не прекращайте учиться и совершенствоваться и всегда измеряйте показатели, отмечайте улучшения!
Как управляет продажами большинство руководителей? Строит отчет по продажам и анализирует выручку по клиентам / товарам / продавцам. Это называется реквием продаж, потому что повлиять на изменение показателей в данном отчете уже не возможно. В данном случае мы не управляем, а определяем где мы находимся.
Управлять надо прямо сейчас по текущим показателям. Например, если у менеджера недостаточно клиентов в воронке продаж, то я хочу знать об этом сразу же, а не на следующий месяц, когда сегодняшний провал в воронке даст провал в продажах, и уже ничего нельзя будет сделать.
У вас уже возник вопрос: «Как оперативно руководитель может получить необходимую ему информацию для принятия обоснованных решений?».
Решение – использовать инструменты мониторинга и управления продажами в CRM системе.
CRM - система - это пульт управления бизнесом, комплексная система управления от привлечения клиентов до выполнения заказов и расчета финансового результата. Это система отчетности о деятельности всех подразделений компании, которые включены в работу с клиентами (от маркетинга до бухгалтерии).
Мы помогаем нашим клиентам внедрять и развивать CRM-систему, увеличивать продажи, всегда держать руку на пульсе вашего бизнеса.
Эксперты по CRM-системам компании 1С:БИЗНЕС РЕШЕНИЯ определят выгоды и преимущества CRM-системы для Вашего бизнеса.
На основе своего опыта мы проработали технологию внедрения CRM, которую применяем для правильного внедрения CRM-систем у наших клиентов.
Первый шаг к автоматизации – бесплатная демонстрация CRM-системы. Как говорится лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать! Или посетить семинар