23.08.2018
Бизнес на номерах пережил несколько этапов развития. Дикие времена захвата рынков прошли давно, замедляется расширение рынка виртуальных АТС — основной точки роста последних лет. Как развивались и к чему стремятся операторы связи в интервью с менеджером продукта МТТ — Леонидом Головановым.
Всё правильно. В МТТ пришёл в 2010 году, развивал в Саранске битуби и битуси сегменты. Тогда же на рынок МГ/МН связи вышел крупный игрок — Билайн.
И клиентов приобретал, и магистраль приобретал. Они в своё время поглотили ряд компаний в сфере интернета и телекоммуникаций. МТТ вышел на рынок битуби, битуси и встретился плечом к плечу с конкурентами — мобильными операторами.
Они были реальными конкурентами и использовали ресурсы агентских сетей. Например, Билайн напрямую не присутствовал в Удмуртии, там был агент Злато Телеком, который всех обрабатывал и переключал на номера Билайна. За это получал огромные вознаграждения, так как у Билайна была цель поглотить рынок.
Сохранить доходы и увеличить их при возможности, а Билайн просто зачищал территории. Были серьёзные демпинги, агентам выплачивались очень хорошие вознаграждения. Столько не стоит эта работа. Огромнейшие деньги можно было получить без капитальных вложений.
В 2016 году пять руководителей ОАО «МТТ» вошли в рейтинг «ТОП-1000 российских менеджеров», составленный Ассоциацией менеджеров России совместно с ИД «КоммерсантЪ».
— Из 17-го ежегодного рейтинга лучших менеджеров России.
Да, и это уже не повторится. Уже не существует дилерского бизнеса, не существует внештатных торговых представителей. Но за счет этого вся большая тройка серьёзно поднялась.
Да, в апреле 2011 МТТ провели реорганизацию и региональные отделения расформировали из-за малой эффективности. На рынке телекома эффективней дистанционные продажи и единые процессы в одном узле.
После ухода из МТТ я подался в МФИ Софт, где руководил подразделением, которое продавало оборудование для IP-телефонии на территории России. Потом был «Мой склад», где понял, что можно продавать прямыми продажами по всей России из одной точки. Обратно в МТТ вернулся уже в 2013 на должность продуктолога, получив возможность управлять тем, что раньше продавал.
Три года перерыва позволили мне прокачать себя с точки зрения программного обеспечения, сервиса, обслуживания, IP телефонии и развития бизнеса.
Компания прокачалась за счёт менеджеров, которые выращивали внутри компании новые понятия, новые ценности, новую организацию работы. Она кардинально изменилась и стала больше походить на фабрику решений. Не просто так мы обеспечиваем связью Сбербанк, это серьёзный номер 8 800 555 555 0, не просто так обеспечиваем Тинькофф Банк многими продуктами, помимо 8 800. Мы понимаем кто наш клиент, в каком сегменте.
Леонид Голованов в офисе Тинькофф Банка. Фото из личного архива
Большой, средний и малый . В большом сегменте сотрудники общаются по шесть часов в день. Это профессиональные продавцы-дистанционники, у которых голос — инструмент продаж. И также к большому сегменту можно отнести аутсорсинговый процесс, банки, кол-центры, коллекторские агентства.
Средний сегмент — всевозможные торгово-промышленные предприятия, где много коммуникаций внутри компании и с внешними контрагентами. Им нужна не только передача голоса, им нужна интеграция с ЦРМ-системой, углубленная аналитика или что-то сверх трафика. Мы стараемся уже работать с ними не только как продавец, но и как интеграторы — создаём решения. В среднем сегменте мы уже получаем свои деньги с голоса и с сервиса.
Авито или Яндекс Такси. Сервисы, которые используют телефонию для своих клиентов, а мы выступаем не только пропуском трафика, но и оказываем интеллектуальные услуги в области телефонии. Это индивидуально настроенные решения.
Нижний сегмент — это коробочные решения. В нашем понимании коробочные решения это то, что нельзя исправить.
Да, это облачная телефония. Продукт, который используется как он есть. Ты можешь скачать мобильное приложение для звонков, зарегистрировать номер, который получил в YouMagic или МТТ Бизнес. Пользуешься переадресацией — молодец, пользуешься записью разговоров — тоже молодец, а можешь и не пользоваться.
YouMagic, YouMagic.Pro и МТТ Бизнес — это одна и та же платформа, которая в том или ином виде эксплуатируется под разными сервисами, под разными брендами. У нас есть бренд YouMagic для физлиц, где представлено много городских номеров, бренд YouMagic.Pro — виртуальная АТС для бизнеса. Но круче всего МТТ Бизнес, где свои интерфейсы и присутствует запись заговоров.
Кардинально никакого, кроме записи разговоров. В МТТ Бизнес будет юзабилити чуть получше. Мы активно развиваем МТТ Бизнес, и все нововведения будут реализованы именно на этой платформе. YouMagic самодостаточный сильный бренд, который стал именем нарицательным за годы эксплуатации пользователями.
Они говорят: «Мы хотим не IP-телефонию — мы хотим YouMagic». МТТ Бизнес же мы сильно не двигаем, там играет только имя: Мегафон Бизнес, МТС Бизнес, МТТ Бизнес. Что-то бизнесовое от оператора. Какое дальше позиционирование будет у продукта, могут ответить только маркетологи. Наша задача создать ВАТС, которая отвечает последним тенденциям рынка.
МТТ Бизнес чуть дороже, но стоимость актуальна рынку. Мы мониторим конкурентов и стараемся держать цены чуть ниже рыночных, чтобы человек получал прямую выгоду, даже если это 50 рублей.
Финансовые показатели ОАО «МТТ» за последние три года. Данные за 2016 ещё не опубликованы.
— Из годового отчёта ОАО «Межрегиональный ТранзитТелеком», 2016.
Поддержке зачастую уделяется слишком мало внимания. В неё нужно вкладывать силы и средства . Необходимо всё делать так, чтобы человек, обращаясь в техподдержку по любому вопросу, получал максимально подробный и удобоваримый ответ. Я сейчас участвую в анализе стартапов, которые попадают в поле зрения МТТ. У них в данный момент 100 клиентов, а будет 1000. Спрашиваю, существует ли у них сервис. И слышу только: «Мы в кол-центр на аутсорс отдадим». Они об этом не думают. У стартапов отсутствует сама ценность сервиса и техподдержки.
У нас компания разделена на две части. Есть часть, которая занимается продажей сервисов, интеграциями и телекоммуникациями. И есть платформенная часть: узлы, стыки и прочее. Продажи и инфраструктура. В маленьких компаниях это не так явно видно, а в больших компаниях это отдельные корпоративные группировки.
Я вижу сегодняшнюю модель телекомов именно в развитии сервиса, в полезности. Например, ты мой корпоративный клиент и тратишь 15 тысяч рублей. Я вижу свою задачу сделать тебе предложение от лица МТТ, чтобы платить 13 тысяч, потребляя всё это. Но вот здесь можно улучшить, а тут предложу новый сервис, который замещает эти три, а вот здесь у тебя будет буквально новый рабочий процесс. Получается, что я не только агрегатор каких-то сервисов, я твой проводник в светлое будущее.
Мы делаем сервисы, которые востребованы сейчас на рынке. Это колбек , кол-трекинг, ФМЦ, которые будут встроены в платформы. Мы считаем, что без этого ВАТС уже не ВАТС. Всё должно быть доступно любому пользователю в два клика. Мы хотим интегрироваться со всеми сервисами, где используются телекомы.
По-другому мы уже не видим рынок, он скоро весь будет облачный. Наш план максимум — наличие полноценного адаптивного АПИ ко всем видам услуг.
Честно? Я не знаю. Всё быстро меняется, невозможно загадывать каким будет телеком через 15 лет. Но каким бы он ни был, я хочу чтобы МТТ шёл в ногу со временем и предоставлял качественные, востребованные, современные услуги.
В статье Леонид Голованов высказывает личное мнение, которое может не совпадать с позицией компании МТТ.
Об авторе
Леонид Голованов
Менеджер продукта в МТТ